編者按：本文來自微信公眾號 豹變（ID：baobiannews），作者：朱曉宇??，編輯：邢昀，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

新能源汽車2024年的大考即將結(jié)束，銷量榜單進一步明確了當前新勢力們的競爭格局，“蔚小理”早已是過去式，現(xiàn)在是“理問零”之間的PK。

不久前，11月的新勢力銷量榜單新鮮出爐，零跑汽車以超4萬臺的交付量，位居新勢力排行榜第二，同比增長逾100%，與第一名理想汽車的差距越來越小，相差不過8000臺。

11月理想汽車的交付量為48740輛，同比增長18.8%，雖然繼續(xù)領(lǐng)跑，但環(huán)比銷量出現(xiàn)小幅下滑。面對零跑在銷量方面緊咬追趕，或許理想也壓力倍增。

過去零跑的很多車型被調(diào)侃為“半價理想”“理想平替”，零跑的高管甚至宣稱要做20萬以下的理想，科技平權(quán)，讓消費者花十幾萬就能體驗到三十多萬車子的感覺。

然而隨著追趕理想的腳步越來越近，零跑也看向了龍頭比亞迪。

今年11月的廣州車展上，零跑汽車高級副總裁曹力稱，我們并不排斥“小理想”的稱號，但零跑有自己獨特的個性和魅力，“請大家不要把這個標簽貼在零跑身上，零跑就是零跑?！?/p>

在零跑的汽車哲學(xué)中，銷量規(guī)模比毛利更重要，通過極致的成本控制，下探定價空間，以極致性價比做大規(guī)模優(yōu)勢。

然而，無論零跑對標目標是理想還是比亞迪，外界始終對零跑抱有疑問，在行業(yè)內(nèi)卷如此嚴重的背景下，憑什么沖出包圍圈的是零跑？零跑又能持續(xù)多久輝煌？

復(fù)制爆款平替

回顧零跑汽車的成長史，幾乎從創(chuàng)立開始，就一直在試圖復(fù)制當下的爆款車型。

2019年3月，零跑汽車正式推出首款量產(chǎn)轎跑車型零跑S01，宣傳中自稱是平民特斯拉。享受政策補貼之后，?零跑S01的售價范圍為11.99萬元至15.99萬元。

然而零跑S01在市場上的表現(xiàn)并不理想，甚至被認為是一款失敗的車型。

S01失利后，緊接著零跑在2020年5月交付了零跑T03，作為一款小型純電動SUV，T03的外觀酷似老頭樂，主要對標車型包括哪吒V、五菱宏光MINI EV、奇瑞小螞蟻和雷諾江鈴小麒麟等當時的爆款。因售價在5萬元級別，所以T03算是零跑在市場站穩(wěn)腳跟的首款車型，2021年全年賣了3.9萬輛。

為了打開市場，從創(chuàng)立之初零跑就采用激進的定價策略，在品質(zhì)、性能差不多的情況下，售價更低，希望通過性價比帶動銷量，最終規(guī)模效應(yīng)攤平成本。

到了2021年下半年，零跑汽車開始全面調(diào)整車型，并集中火力猛打15萬-20萬級別的新能源中大型SUV。2021年9月，零跑純電款C11正式上市，補貼后起售價在15萬元左右。然而交付首月，C11僅僅售出117輛，此后一段時間內(nèi)保持不溫不火的狀態(tài)。

這期間，零跑重新發(fā)布了S01和T03的改款車型，在銷量方面并沒有帶來很大的成效。

2023年3月，零跑推出全新款增程C11，給出了14.98萬至18.58萬元的價格，對標理想，價格僅為前者的一半。自此，零跑也成為首家純電+增程兩條腿走路的新勢力車企。零跑C11上市的第二個月，銷量首次沖到萬臺以上，這讓零跑實現(xiàn)了一大步跨越。

嘗到甜頭的零跑，再次升級C11，并將C11超級增程售價定格在14.98萬-17.58萬元之間，頂配價格較此前再次下調(diào)一萬元。如今，零跑C11加上純電和增程兩種動力，各自4版車型，售價區(qū)間在14.88-20.58萬元之間，總有一款打動你。也正是因為有了增程的改款，成為“平替理想”，C11變身零跑熱銷的主力車型。

一位接近零跑汽車的知情人士向《豹變》表示，在推出C11增程車型之前，零跑原計劃只做純電，然而隨著理想的幾款增程車型的銷量逐漸走高，2022年5月理想汽車的交付量過萬，同比增長一倍，零跑看中了增程SUV的市場空間，并計劃推出改款后的C11增程車型。事實上，這種復(fù)制爆款的能力，確實給零跑帶來了幾倍的銷量增長。

之后，零跑一鼓作氣，分別在2024年3月和6月推出了??C10和C16兩款車型，其中處在15萬價格帶的??C10對標30萬價格帶的理想L7，而15.58萬起售的C16對標比亞迪唐新能源、理想L8、問界M7。

主打“年輕人更理想的家”，零跑C10上市之際，零跑汽車創(chuàng)始人朱江明在公開場合毫不掩飾對理想的致敬：“零跑C10每一個細節(jié)都向理想L7學(xué)習(xí)，包括其在了解用戶需求、操控舒適性、車機顯示方式等方面，都值得我們學(xué)習(xí)?！?/p>

從零跑汽車復(fù)制爆款的經(jīng)驗來看，并非每一款車型都成為了爆款。

今年下半年，零跑之所以能夠成為新勢力中的銷量黑馬，一方面來自于自身的產(chǎn)品定位，激進的定價策略把零跑的“極致性價比”發(fā)揮到了極限。另一方面，零跑在過去試錯的經(jīng)驗中，踩中了市場需求。尤其是增程市場，零跑主攻家庭用車，“量大管飽”，15萬至20萬區(qū)間的中大型SUV市場，零跑已經(jīng)沒有對手。

過去，在20萬元以下的增程SUV市場，哪吒汽車還能跟零跑掰一下手腕。今年初，隨著哪吒部分工廠停工、供應(yīng)鏈危機暴露，市場需求進一步萎縮，哪吒也開始慢慢倒退，給零跑讓出了更多空間。

不過，如今零跑明顯看向了更高的目標，要向比亞迪學(xué)習(xí)。

光靠“量大管飽”，能吃多久？

在社交平臺上，有用戶稱零跑是“車界優(yōu)衣庫”“踩中了消費降級的風口”，成功的戰(zhàn)略最終體現(xiàn)到了銷量上。

一位零跑體驗中心的銷售表示，C16上市后客流猛增，第一個周末就到了十幾組，之前的店客流平均每天5-6組，試駕預(yù)約還得排隊。C16的熱銷，也帶動了其他車型的熱度。購買C16的用戶群體，以二三十歲的年輕人居多，這些人對六到七座的家庭用車需求很強烈。

業(yè)內(nèi)人士表示，零跑的SUV車型符合有需求卻沒有太多預(yù)算的年輕家庭，追求智能化，還要求有性價比，除了零跑，再無其他車型可以替代。

今年前11個月，零跑累計交付了25.1萬臺車，成為新勢力中第一個提前完成全年目標的車企。零跑SUV家族零跑C16、C10、C11成為除理想之外，又一個爆款產(chǎn)品矩陣。銷量的提升，也優(yōu)化了零跑財報。

今年第三季度，零跑營業(yè)收入為98.6億元人民幣，同比增長七成。同期虧損6.9億元，同比收窄30.3%。

三季度，零跑汽車的毛利率為8.1%，環(huán)比增加5.3個百分點。同一時期小鵬、理想和蔚來的毛利率分別為15.3%、21.5%和13.1%，盡管小鵬和蔚來的銷量僅有零跑一半，但是毛利率比零跑高出不少。

過去零跑的多款暢銷車型，均采取了負毛利的激進定價，這使得零跑的毛利率常年遠低于同行，也給公司的盈利能力帶來巨大壓力。在零跑的戰(zhàn)略中，銷量規(guī)模比毛利更重要，需要通過規(guī)模效應(yīng)放量，來實現(xiàn)財務(wù)的良性運轉(zhuǎn)。

朱江明曾表示，現(xiàn)階段銷量50萬的車企能活，100萬輛有活力、規(guī)?；膬?yōu)勢就起來了，活到最后，需要300萬輛。

在交出亮眼的三季度財報后，朱江明展望明年的銷量目標自信滿滿，稱“零跑汽車明年保底的銷量目標為50萬輛，毛利率超過10%?！敝旖鬟€表示，希望在未來3年內(nèi)，零跑汽車在行業(yè)排名上有更大幅度提升，在他看來，“排在前五可能還能生存，前三才有飯吃?！?/p>

不過，未來隨著入局增程的玩家越來越多，不乏有實力的車企將深入零跑的腹地，屆時不僅零跑的銷量壓力將更大，毛利率也有可能在內(nèi)卷中被進一步壓縮。

近年來，增程車型的銷量增速遠遠高于純電，導(dǎo)致不少堅定擁抱純電的新勢力也開始轉(zhuǎn)向增程市場。比如今年11月，小鵬汽車發(fā)布鯤鵬超級電動體系。2024年以來，極氪、智己、埃安、阿維塔等多家專注于純電（BEV）路線的車企，均官宣計劃推出增程產(chǎn)品。

多家媒體報道，小米汽車也正研發(fā)制造增程SUV車型，項目代號“昆侖”，公司網(wǎng)頁也在招聘增程設(shè)計開發(fā)工程師。

此外，在中國市場敗走的合資品牌，也將目光瞄準增程電動，其中不乏現(xiàn)代、沃爾沃、奔馳、福特等車企。

這意味著，10至20萬的增程SUV市場將涌現(xiàn)一大批玩家，零跑汽車沒有競爭對手的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。

能撐起成為比亞迪的野心嗎？

半價理想，鋪就了零跑汽車從0到1的路，在從1到100的路上，零跑試圖復(fù)制比亞迪的成功。

在跟晚點的對話中，朱江明稱“我們的成本控制不比比亞迪差”，比亞迪降價，那就跟牌。

零跑的C系列已經(jīng)實現(xiàn)了15萬至20萬元區(qū)間，月銷量超4萬輛的好成績?，F(xiàn)階段，10萬至15萬元的價格帶是比亞迪舒適區(qū)，零跑還在進一步試探。10月14日的巴黎車展上，零跑定價在15萬元以下的B系列也正式亮相。

朱江明表示，“10萬至15萬元這樣的價格段，在國內(nèi)就是競爭最激烈，份額最大的市場。我們也希望在這個市場分一杯羹?！?/p>

然而，無論是從規(guī)模上，還是研發(fā)投入方面，零跑距離成為比亞迪還有很長的距離。

業(yè)內(nèi)人士指出，在規(guī)模效應(yīng)下，和比亞迪比拼成本沒有任何優(yōu)勢，尤其是15萬元以下的轎車市場，沒有任何車企能卷的過比亞迪，同樣一款車型賣10萬元，別的車企低價賣車是賠錢賺吆喝，但比亞迪不一定會大賺，但至少不會虧。

復(fù)盤零跑沖擊銷量的方法，都是用更高的配置搶占更低價的市場。朱江明在今年8 月業(yè)績會上稱，先有規(guī)模、活下來更重要。

零跑的行動也很誠實。自去年開始，零跑汽車兩次降價，其中C系列最高降幅超過 2 萬元，把中大型車SUV的的門檻降到12 萬元以內(nèi)，而即將發(fā)布的B10 繼續(xù)采用極致性價比的策略，用低價換市場。一邊堆料，一邊降價。

從成立開始，零跑汽車對外宣稱“全域自研”，一位業(yè)內(nèi)人士向《豹變》表示，從行業(yè)自研但標準來看，眼下還無法達到。中國車企的自研能力只達到自研中的一個點而已。

晚點在與朱江明的對話中也稱，零跑比比亞迪謹慎，比如，比亞迪自產(chǎn)電池，零跑只做電池包，電芯從外采購。“電芯太重資產(chǎn)，沒必要去投”。零跑建供應(yīng)鏈的原則是，“盡可能少出錢”。

2023年，瑞銀證券拆解了一輛比亞迪海豹，發(fā)現(xiàn)大約75%的零部件均來自比亞迪的自研自制。高度自控的供應(yīng)鏈，在方便管理又能自供又能外銷的同時，極大降低了比亞迪的供應(yīng)鏈成本。

根據(jù)財報，2024年第三季度，比亞迪的毛利率為21.9%?，汽車業(yè)務(wù)毛利率環(huán)比回升至25.6%。而零跑汽車的毛利率僅為8.1%。

2023年的財報中，零跑強調(diào)自己過往5年的研發(fā)總投入約47億元，加上2024年前三季度的研發(fā)投入，累計達到67億元。

今年第三季度，零跑的研發(fā)收入在總營收中占比7.9%。對比來看，差不多同時期成立的新勢力公司里，蔚來、小鵬、理想今年第三季度研發(fā)費用率分別在18%、16%、6%。

吃到紅利的零跑，實現(xiàn)了第一個階段的領(lǐng)跑，但能否持續(xù)輝煌還需要下更大功夫。

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