史上最長“雙十一”終于結(jié)束，后來居上的內(nèi)容電商，也在今年與傳統(tǒng)貨架電商形成分庭抗禮的實力。像抖快等平臺也開始卷起“現(xiàn)貨發(fā)售”的旗號。

起步于互聯(lián)網(wǎng)的林氏家居向來深諳流量之道，繼成為行業(yè)首批殺入“內(nèi)容電商”賽道的家居企業(yè)，將電商領(lǐng)域積累的優(yōu)勢逐步放大后，以一騎絕塵的態(tài)勢，榮登今年抖音雙十一床類品牌銷量榜TOP1。

尤其是爆款單品、“臥室空間王者”——黑天鵝床墊，作為抖音渠道的專供產(chǎn)品，上線僅97天就賣出2.3萬件，幾乎每5分鐘就賣出1件，臥室品類成交額同比增加52%，真正實現(xiàn)單品“出道即巔峰”。

好產(chǎn)品離不開優(yōu)秀的傳播語言。“雙十一”期間重磅推出的“百噸汽車壓床墊”和“珠江夜游”兩場大型主題直播活動，更成為品牌“雙十一”營銷大事件的引爆環(huán)節(jié)，兩場直播貢獻的GMV達到近400萬。其中“珠江夜游”直播活動，矩陣直播間整體成交額730萬+，僅林氏家居官方旗艦店直播間觀看人次就超83萬，直播間曝光次數(shù)380萬+，單場GMV破222萬，環(huán)比上一周期爆發(fā)增長近三成，戰(zhàn)績輝煌。

不同的電商平臺，具備不同的內(nèi)核玩法。林氏家居深刻洞察消費者需求，以大數(shù)據(jù)為支撐，賦予產(chǎn)品研發(fā)核心，確保長期輸出有效傳播內(nèi)容，多樣的傳播方式，為新品爆紅提供養(yǎng)分充足的“土壤”。當(dāng)爆品上線，一觸即發(fā)；當(dāng)品牌抓住“流量密碼公式”，便能真正成為“爆款制造機”。

平銷日不斷播 快速盤活流量“土壤”

截至2024年初，抖音平臺總用戶數(shù)量超過8億，日活躍用戶突破7億；到今年2季度末，快手平均日活躍用戶量達到3.95億。數(shù)據(jù)顯示，到今年9月，短視頻行業(yè)的月活躍用戶規(guī)模已經(jīng)突破10億大關(guān)，成為當(dāng)下用戶基數(shù)龐大、傳播效率最高的路徑之一。

用戶的停留，就是品牌的選擇。短視頻平臺的流量加持，向來能為爆款產(chǎn)品的產(chǎn)生提供天然的“土壤”。然而，事實上，這片“土壤”的生存規(guī)則也在不斷發(fā)生變化。以抖音為例，平臺在9月之后就推出全新的“CORE經(jīng)營方法論”，調(diào)整了平臺流量分配邏輯，重新回歸內(nèi)容場流量。

這對于家居企業(yè)而言，意味著要加大對內(nèi)容場投入，通過保證內(nèi)容日常更新來獲得流量密碼，無形中對企業(yè)在短視頻運營端提出更高的內(nèi)容生產(chǎn)要求。如何實現(xiàn)生向投入產(chǎn)出，也成為企業(yè)當(dāng)下面臨的新挑戰(zhàn)。

基于此，林氏家居圍繞變化迅速做出調(diào)整，對“大促日”跟“平銷日”等不同節(jié)點的排兵布陣，通過破解“平銷日”的內(nèi)容輸出成本，解決低成本輸出高質(zhì)量內(nèi)容的難題。在保持賬號的直播活躍度和上線主題短劇等常規(guī)動作之余，更是創(chuàng)新打造了綠幕直播間，在有限的空間中營造多種場景，包括“山野”等戶外場景，提升直播視覺效果豐富實木家居等產(chǎn)品的播出質(zhì)感。這一細微處的場景變化，直接讓直播間的自然流量環(huán)比提升3倍。

左為綠幕直播間實景，品牌方借此打造出“山河湖海”等戶外場景（右）

另外，創(chuàng)新推出的“牛馬專場”主題直播，深刻理解年輕用戶群體的打工人屬性，通過結(jié)合辦公室+賣家具的差異化直播組合，利用林氏員工真實工作環(huán)境，契合當(dāng)下“牛馬”、“摸魚”、“松弛感”等熱詞，在直播鏡頭前呈現(xiàn)具象化表達，讓在鏡頭外“摸魚”看直播的用戶和品牌形成共情連接，產(chǎn)生深刻黏性。

常規(guī)的短劇操作，林氏家居也表現(xiàn)不俗，將日常的送裝環(huán)節(jié)融入劇情中，推出首檔原創(chuàng)送裝欄目之《100個家的送裝日記》，塑造出粵圈太子、家具老板以及廣州樓王等本地化的人物形象，將素材進行二次創(chuàng)作后，以“短劇”的形式播出，持續(xù)獲得流量加持。欄目自8月份上線以來，至“雙十一”已獲得百萬級別的播放量。

大促日引爆流量 促成百萬級別轉(zhuǎn)化

目前，林氏家居旗下共有8個抖快矩陣賬號，除了官方號，還覆蓋兒童、實木、客餐等垂類領(lǐng)域。矩陣內(nèi)不同賬號之間的相互配合，除了在“平銷日”保持賬號熱度，獲得平臺流量，與受眾形成更深黏性。而到“大促日”直接策劃“S級”事件營銷，直接引爆流量，實現(xiàn)最終有效轉(zhuǎn)化。

今年”雙十一”大促期間，林氏家居針對主推新品“黑天鵝床墊”，策劃了“百噸汽車壓床墊”主題直播，通過集合“乘用車&商用車&公交車”等車型，對同一張床墊進行百次碾壓，形成累積百噸的碾壓，但對床墊的分區(qū)功能，完全造成沒有影響。全程直播以極端挑戰(zhàn)真實測評產(chǎn)品質(zhì)量，即獲得用戶信任，又成功吸引流量。

這場直播當(dāng)日就實現(xiàn)105%單日直播互動率，視頻播放頻次接近9萬，觀看頻次提升64%，帶動直播實現(xiàn)GMV157萬元的銷售效果。

林氏家居抓住流量的長尾效應(yīng)，在10月30日啟動年終慶典”珠江夜游”，成為“雙十一”大促周期最大直播活動，通過前期全矩陣預(yù)熱、流量鋪墊，制造直播話題，搭建行業(yè)首個夜游直播間，全程夜景呈現(xiàn)，并邀請廣州本地明星李俊毅（《外來媳婦本地郎》“康天庥”的扮演者）空降，將大促與明星見面會結(jié)合，精準抓住消費者的同時也獲得路人粉流量。最終這場引爆全網(wǎng)的直播，交出了成交額730萬元的驚人戰(zhàn)績。

大數(shù)據(jù)拉通達成“爆款公式”

不僅要用內(nèi)容輸出，養(yǎng)成能夠引爆產(chǎn)品的平臺“土壤”，更需要在產(chǎn)品力上研發(fā)出直擊消費者痛點的主力貨品，這也是林氏家居能持續(xù)打造爆款的核心奧義所在。

今年林氏家居雙十一最大“黑馬”，莫過于黑天鵝床墊。單品上新3個月，百萬級成交額直播專場就達27場，黑天鵝對A3人群的拉新超過39萬，商品卡點擊環(huán)比爆發(fā)系數(shù)超過70%，不但以單品之力托舉林氏家居成為抖音雙十一床類品牌銷量榜第一，讓合作頭部達人直播也獲得爆發(fā)，達播總成交額同比增長121%，實現(xiàn)品牌、達人銷售雙贏。

“黑天鵝”的出現(xiàn)并非偶然，長期的經(jīng)驗積累已經(jīng)讓林氏家居形成了一套“快準狠“的爆品研發(fā)“套路”，這得益于對企業(yè)內(nèi)部獨有的BI系統(tǒng)充分運用，配合CMF產(chǎn)品設(shè)計體系，前端營銷和后端研發(fā)、制造、備貨等全流程協(xié)調(diào)后展現(xiàn)綜合實力的結(jié)果。

實際上，早在今年年初，林氏家居就已經(jīng)在為抖快渠道的“雙十一”大促研發(fā)專供產(chǎn)品。結(jié)合內(nèi)容電商獨有的產(chǎn)品組合銷售實力，林氏家居產(chǎn)品研發(fā)組通過對平臺的銷售數(shù)據(jù)進行研究，發(fā)現(xiàn)床品銷量在過去一段時間有所提升，故將今年的爆品類型鎖定在軟體床墊。

確定品類之后，林氏家居又結(jié)合抖音渠道的“爆品”特性——要讓產(chǎn)品“不一樣”，于是從外觀設(shè)計以及概念包裝等維度入手，想方設(shè)法讓產(chǎn)品能更顯差異化。

具體到“黑天鵝床墊”的上新，在對市場上熱銷床墊的類型、材質(zhì)、包裹度等數(shù)據(jù)深入研判之后，林氏家居研發(fā)和設(shè)計團隊發(fā)現(xiàn)，市面上缺少深色床墊品種，因此推出黑色外觀的床墊后，再匹配到“黑天鵝”這一名稱的高級感，迅速強化產(chǎn)品的記憶點。

另外，林氏家居“黑天鵝床墊”更是攻克了成本配置的挑戰(zhàn)，在產(chǎn)品組與運營、企劃等部門經(jīng)過多輪頭腦風(fēng)暴的成本測算后，林氏家居圍繞“五區(qū)獨立袋彈簧”的分區(qū)設(shè)計，讓產(chǎn)品完整契合到人體身體五區(qū)，從而讓消費者擁有更好睡感體驗的同時，也保證了品牌的成本控制優(yōu)勢。

一旦確定了方向，林氏家居便快速執(zhí)行，從6月份開始和供應(yīng)商板塊進行聯(lián)動，對產(chǎn)品進行生產(chǎn)打磨。到8月初，新品一經(jīng)上市，便與床架等產(chǎn)品連帶搭售，配以蹦床世界冠軍熱點、交個朋友、東方甄選、辛選蛋蛋等抖快頭部大主播種草等等，僅用30天時間就賣出10000多張床墊。

上線反饋已經(jīng)讓床墊初具爆款雛形，而前端的預(yù)判是為了讓后端準確跟進備貨。事實上，今年抖音平臺不斷強調(diào)“現(xiàn)貨”要求，而家具生產(chǎn)較長周期的特性，以及達播選品的不穩(wěn)定性，以及平臺參與國補的不確定性，無疑給企業(yè)預(yù)判爆品，精準備貨的能力，提出更高挑戰(zhàn)。

與其坐等市場選擇，不如自己制造爆品。林氏家居隨即啟動“SOP+小額補單”的庫存周轉(zhuǎn)方式，通過盤點“銷售趨勢+產(chǎn)品人群定位”，盤出大致貨量，進行產(chǎn)品庫存，做到了前置定品、前置備貨、前置盤點庫容，實現(xiàn)有序進貨、銷售、出庫。同時配合達人直播等渠道需要的小額補單進行備貨，以應(yīng)對快速的市場變化。

正是對每一個標準化流程的嚴格執(zhí)行，配合大數(shù)據(jù)分析+豐富經(jīng)驗的疊加，使得黑天鵝床墊出場自帶爆款屬性；正是對短視頻平臺的長期摸索和適時調(diào)整，讓林氏家居深諳流量密碼，手握流量池，打通產(chǎn)品到C端的流量通路，最終實現(xiàn)爆品銷售。

偶然制造爆品是運氣，持續(xù)成為“爆品制造機”是實力。堅持對市場保持敏銳洞察，對大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)的充分使用，對流量獲取的長期運營，對渠道打通的不斷調(diào)試，讓原本具有不確定性的爆品制造，也成為可以確定的標準化流程；讓林氏家居在面對充滿不確定性的外部環(huán)境下，能在流量時代下，持續(xù)接住“潑天的富貴”。

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